Tavaroiden myynti on yhä vaikeampaa päivittäin. Kovan kilpailun olosuhteissa valmistajat kohtaavat saman kysymyksen: mihin tuotteet sijoittaa? Hyvä telemarkkinoija pystyy hoitamaan tämän tehtävän erittäin hyvin. Tämä on asiantuntija, joka löytää ostajan mistä tahansa tuotteesta.
Uutta myynnissä
Muutama vuosikymmen sitten riitti pelkästään uuden tuotteen asettamisesta myymälähyllyille, ja se alkoi heti herätä kiinnostusta. Nyt tilanne näyttää hiukan erilaiselta. Valmistusyrityksen on esitettävä tuotteitaan siten, että kauppayritykset sitoutuvat niiden toteuttamiseen. Mutta tämä ei takaa toivottua tulosta. Asio voi olla makaa tiskillä pitkään eikä kiinnittää huomiota. Tämä tilanne pakotti myyntiosastot aktivoitumaan.
Yhdeksänkymmenenluvun lopulla monien yritysten työntekijäluetteloissa oli asema nimeltään "telemarkkinoija". Tämä on eräänlainen myyjä, joka käyttää puhelinta perimmäisen tavoitteen saavuttamiseen. Amerikassa sellaisia asiantuntijoita oli jo viime vuosisadan puolivälissä. Ja maassamme tämäntyyppinen markkinointi tuli mahdolliseksi vasta, kun suurin osa maan väestöstä hankki matkapuhelimia, joihin telemarkkinoija voi aina soittaa. Tämä helpotti kohdennettua valintaa ja mahdollisti tarvittavan tiedon nopea saaminen.
Prosessin ominaisuudet
Työskentelystäsi riippuen puhelimitse tapahtuva markkinointi voi olla saapuvaa tai lähtevää. Ensimmäisessä tapauksessa asiakkaat soittavat itse kysymyksillä, ja toisessa erityiskoulutetut työntekijät, jotka ovat johdon vastakkaisessa päässä, tarjoavat tavaroita potentiaalisille asiakkaille, joiden numerot otetaan ennalta kootusta tietokannasta. Tällaisen luettelon laatiminen ei ole vaikeaa. Alkuperäisistä kriteereistä riippuen markkinoijien tietokanta voi olla kylmä tai kuuma. Ero on ehdokkaiden valinnassa. Jos käytät tavallista puhelinluetteloa, se on yksinkertaisin ja vähiten tuottava kylmäpohja. Kuuma luettelo sisältää niiden henkilöiden yhteystiedot, jotka ovat koskaan osoittaneet kiinnostusta tiettyyn tavararyhmään. Osoittautuu, että puhelinmyyjä on sama myyntiosaston työntekijä. Totta, nyt hän toimii eri tavalla. Hän voi ottaa yhteyttä vain tilaajaan ja mahdollisuuksien mukaan kiinnostaa häntä tarjouksessaan.
Mitä telemarkkinoijan tulisi tehdä?
Puhelinmyynnistä on tullut erityisen merkittävää viime vuosina. Tällaisen kovan työn tekevät toisinaan erikoistuneet yritykset.
Heillä on kokenut henkilökunta, joka on valmis myymään mitä tahansa tuotetta. Millaista työtä telemarkkinoija tekee? Tällaisen asiantuntijan vastuulla on, että hänen on:
1) Suunnittele työ asiakkaiden kanssa seuraavalle päivälle, joka ei käsitä vain puhelinkeskustelua, vaan myös erityisten sopimusten tekemistä valmistajan puolesta.
2) Tarkista tiedot ostajasta ja vahvista niiden ostajien luotettavuus.
3) Neuvoo asiakkaita tuotevalikoimasta eritelmien laatimiseksi.
4) Seurata sopimusvelvoitteiden toteutumista ja suorittaa tarvittaessa korvausvaatimuksia.
5) Ylläpidä olemassa olevaa tietokantaa ja etsi uusia asiakkaita. Tätä varten sinun on soitettava kylmäpuhelut ja tutkittava mahdollisten tulevien asiakkaiden etuja.
6) Osallistua alennusjärjestelmän kehittämiseen ostajien suurempaa kiinnostusta ajatellen.
Mutta tämä on vain osa siitä, mitä telemarkkinoija tekee. Jokaisen työntekijän vastuu koostuu myös jatkuvien yksityiskohtaisten raporttien laatimisesta johdolle tehdystä työstä päivä, kuukausi, vuosi jne.
Pakolliset ominaisuudet
Telemarkkinoijan työ on monimutkaista ja erittäin vastuullista. Kaikilla sukupuolilla ei ole voimaa selviytyä sellaisesta tehtävästä.
Todella hyvällä asiantuntijalla tulisi olla monia tärkeitä ominaisuuksia, kuten:
- Sosiaalisuutta. Viestinnän asiakkaan kanssa tulee olla avointa ja ystävällistä. Nöyrä ja intiimi henkilö ei koskaan pysty välittämään tarvittavaa tietoa. Mutta hänen ei myöskään pitäisi olla huomaamaton.
- Kyky vakuuttaa ja käydä keskustelu. Kaikki tietävät, että keskustelun tärkein asia on kyky kuunnella. Keskustelu on tarpeen ohjata siten, että molemmat osapuolet kuulevat toisiaan. Kuka mielellään kuuntelee luurista käsittämätöntä tietoa? On tarpeen tehdä asiakkaalle selväksi, että keskustelu hänen kanssaan on erittäin tärkeä yritykselle ja hänelle tarjottu tuote on todellinen löytö ja kiireellinen tarve.
- Aloitteesta. Työssä on jatkuvasti etsittävä uusia tapoja ratkaista tehtävät.
- Vakauttaminen ja huomioiminen pieniin yksityiskohtiin. Emme saa unohtaa potentiaalisia asiakkaita pitkään. Muuten muut, yritteliämmät työntekijät huolehtivat heistä.
- Kokea. Puhelinmyyjällä on oltava ainakin yleinen käsitys toiminta-alueesta, jolla hänen myymiänsä tavaroita käytetään. Muuten vuoropuhelu ei toimi.
Kaikkien näiden taitojen avulla työntekijä voi luottaa tullakseen korkean tason asiantuntijaksi.
Hyödyllisiä vinkkejä
Nyt kukaan ei ole yllättynyt erikoisuudesta epätavallisella nimellä "telemarkkinoija". Työntekijöiden itse vastaukset tästä ammatista osoittavat, että he olivat erittäin onnekkaita kerralla. Tehtyään oikean valinnan he päätyivät ystävälliseen joukkueeseen, jossa kaikki ovat valmiita auttamaan.
Tällainen työ antaa paljon kokemusta ja tietämystä, ja viestintätaitojen avulla voit tuntea olosi vapaana missä tahansa tilanteessa. Kokemuksilla varustetut puhelinmarkkinoijat neuvovat tulokkaita kiinnittämään huomiota useisiin tärkeisiin kohtiin:
1) Kun puhut asiakkaan kanssa, sinun ei tarvitse vain vastata kysymyksiin, vaan kysyä heitä itse. Tämän avulla voit oppia lisää siitä, mikä häntä todella kiinnostaa.
2) Kun puhut, soita aina keskustelukumppanille nimen perusteella ja tee aina tapaaminen.
3) On parempi käydä keskustelu täydellisessä hiljaisuudessa ilman taustamelua.
4) Kohtelias kohtelu on tae rakentavasta vuoropuhelusta, ja etukäteen harkittu puhe johtaa todennäköisesti sopimukseen.
Näitä sääntöjä on noudatettava keskustelukumppanin aseman maksimoimiseksi ja keskustelun kääntämiseksi oikeaan suuntaan. Tietysti on asiakkaiden joukossa niitä, jotka suhtautuvat negatiivisesti tällaiseen myyntiin. Mutta negatiivisuuden todennäköisyys tällaisessa asiassa on aina suuri, ja siihen on varauduttava etukäteen.
